Mit dem Business Model Canvas werden die Schlüsselfaktoren eines Geschäftsmodells untersucht und übersichtlich abgebildet. Das Ziel besteht darin, innovative und komplexe Geschäftsmodelle zu entwickeln oder zu überarbeiten. Die Methode wurde vom Schweizer Unternehmer und Dozenten Alexander Osterwalder 2004 im Rahmen seiner Dissertation entwickelt. Seine Praxishilfe in Form des Handbuchs „Business Model Generation“ wurde in 30 Sprachen übersetzt. Die Methode hat sich international sowohl bei Startups, als auch bei Mittelständlern und Konzernen als Analyse- und Planungs-Tool etabliert.
Business Model Canvas – der Businessplan auf einer Seite
Vorgehensweise Business Model Canvas
Das Business Model Canvas wird auf einem großen Papierbogen entwickelt. Zunächst werden neun Felder eingezeichnet, die jeweils für einen Schlüsselfaktor des Geschäftsmodells stehen. Zu den Schlüsselfaktoren werden nun in Stichpunkten Ideen notiert. Die Ideen können auch auf Post-Its notiert und in die entsprechenden Felder geklebt werden. So ist man flexibler bei der Zuordnung und kann leichter Änderungen vornehmen. Die einzelnen Ideen werden anschließend miteinander in Beziehung gesetzt – so entsteht nach und nach ein Geschäftsmodell.
Die neun Schlüsselfaktoren:
Kundensegmente: Welche Zielgruppen sollen angesprochen werden? In diesem Feld wird definiert, für welche Personen oder Organisationen das Unternehmen einen Wert schaffen soll. Im Idealfall werden Buyer Personas verwendet und Kundensegmente definiert. Es wird weiterhin festgehalten, ob sich das Produktangebot an Massen oder Nischen richtet oder auf welchem Kundensegment der Fokus liegt.
Nutzen-Versprechen: Worin besteht der Hauptnutzen des Produktes oder der Leistung für Kunden? Mit jedem Produkt oder Service soll ein Problem gelöst oder ein Bedürfnis befriedigt werden. Hier wird festgehalten, worin der Kundennutzen besteht. Die Wertangebote werden nach Priorität sortiert und den Personas oder Kundensegmenten zugeordnet.
Vertriebs- und Kommunikationskanäle: Wie können Kunden erreicht werden? Das beste Produkt hat keinen Wert, wenn die Kunden es nicht kennen oder nicht die Möglichkeit haben, es zu kaufen. In diesem Feld wird festgehalten, welche Kanäle genutzt werden, um die Personas und Kundensegmente zu erreichen. Dabei sollte auch festgelegt werden, zu welchem Zeitpunkt die Kanäle in der Customer Journey eingesetzt werden sollen.
Kunden-Beziehung: Wie können neue Kunden gewonnen und bestehende gebunden werden? Die Kunden-Beziehung kann persönlich, oder automatisiert bzw. digital aufgebaut werden. Auch in diesem Feld kann bei Bedarf nach Personas und Kundensegmenten unterschieden werden.
Einnahmequellen: Wie wird mit dem Geschäftsmodell Geld verdient? Es gibt oft unterschiedliche Modelle, mit einem Produkt oder einer Dienstleistung Geld zu verdienen. Es wird beispielsweise definiert, welche Preise aufgerufen werden und ob mit Einmalzahlungen oder Abo-Angeboten gearbeitet wird. Dabei wird der Wettbewerb untersucht und die Zahlungsbereitschaft der Kundengruppen berücksichtigt.
Schlüssel-Ressourcen: Welche Infrastruktur und welche Ressourcen sind unverzichtbar? Wichtige Ressourcen können beispielsweise Betriebsstätten oder Personal sein.
Schlüssel-Aktivitäten: Welches sind die wichtigsten Aktivitäten, um ein Geschäftsmodell umzusetzen? Um ein Produkt zu produzieren oder eine Leistung anzubieten, sind viele Aktivitäten nötig. In diesem Feld soll festgehalten werden, welche einen besonders hohen Stellenwert einnehmen, um den Kundennutzen zu kreieren.
Schlüssel-Partner: Wer kommt als Partner in Frage? Bei vielen Geschäftsmodellen bietet es sich an, eine strategische Partnerschaft einzugehen. Durch eine Partnerschaft können ganz neue Möglichkeiten erschlossen werden. Daneben kann die Effektivität erhöht werden und Risiken können auf mehrere Parteien verteilt werden. Die Partner können mit Schlüssel-Ressourcen und –Aktivitäten verbunden werden.
Kosten: Welches sind die größten Kostentreiber? In diesem Feld werden die Kosten dokumentiert, ohne die das Geschäftsmodell nicht funktionieren kann. In der Finanzplanung werden weiterhin Beziehungen zu den Schlüssel-Ressourcen und –Aktivitäten aufgezeigt.
Das Business Model Canvas ist eine sehr gute Vorstufe zum Business Plan. Formuliert man die Schlüsselfaktoren und ergänzt sie um einen Finanzplan, dann hat man einen Großteil der Bestandteile eines Business Plans bereits abgehakt. Das Besondere besteht darin, dass man aufgrund der Darstellung auf einer Seite einen Überblick erhält und Zusammenhänge zwischen den Schlüsselfaktoren erkennen kann.
Business Model Canvas in der Praxis
Die Methode des Business Model Canvas bietet sich insbesondere für Start-Ups an, die dabei sind, einen Business Plan zu schreiben. Mit dem Modell lassen sich Ideen strukturieren und konstruktive Diskussionen führen. Auch etablierte Unternehmen können mit dem Business Model Canvas arbeiten: Es eignet sich sehr gut für die Produktentwicklung bzw. -weiterentwicklung. Wichtig ist, dass das Canvas nicht wie eine Checkliste behandelt wird, die man mal eben ausfüllt. Je besser man die Schlüsselfaktoren vorbereitet, desto fundierter und hilfreicher sind die Ergebnisse. Das Ergebnis sollte immer wieder überprüft und ggf. überarbeitet werden. Rahmenbedingungen ändern sich und mit steigenden Erkenntnissen sollten alle Annahmen aktualisiert werden.
